В теме 42 сообщений. На странице сообщения #21-40.
#21
2010-08-20 11:22:00
Евгений, полностью с Вами согласен. К слову, отдел маркетинга пресдтавлял собой одну девушку, весьма толковую ... но ей просто не хватало времени и сил осуществлять подобный анализ. А рукводство с упорстовм, достойным лучшего применеия, игнорировало всяческие замечания по этим вопросам.
#22
2010-08-20 12:01:00
Итак, подведем промежуточные итоги, необходимо:

- психолог
- логгирование звонков
- запись переговоров
- "разбор полетов"
- структура(старший маркетолог, менеджеры и т.п.)
- план звонков (нельзя надоедать, но и нельзя упустить клиента)
- статистика по звонкам(по клиентам), по менеджерам, кто куда звонил, когда, результаты.
- база потенциальных клиентов
- сценарий переговоров

Добавляем, обсуждаем.
#23
2010-08-20 12:09:00
1.Психолога я бы исправила на практикующего бизнес-тренера обязательно тесно знакомого с продажами (опыт работы и т.д.)/HR специалиста. Отдельно психолог - он не продажник, он может подправить какие-то психологические моменты, но если у него нет тесного знакомства/практики работы в продажах - это будет только теория.
2.Также необходима грамотная система мотивации сотрудников, занимающихся "холодными звонками" с привязкой к количеству и качеству звонков.
#24
2010-08-20 12:20:00
Ольга, по второму пункту полностью согласен.

По первому... Наверное да... Сложно найти и продавца и психолога в одном лице.

Я просто думал, что на первый звонок - "пробить стену" подойдет обычный психолог, а после он передает контакт продавцу.
#25
2010-08-20 12:30:00
Ой, сорри, я неправильно Вас поняла - я имела ввиду его использовать для натаскивания сотрудников.
А пробить стену - может быть с психологом и правильный вариант в некоторых видах продаж. Но еще можно использовать "людей-зануд" - в некоторых видах продаж срабатывает потрясающе. У меня просто своя внутренняя классификация людей, занимающихся продажами. Вот "люди-зануды" - это те, что могут методично, спокойно обзванивать потенциальных клиентов, задавать им определенные вопросы и получать на них ответы, они работают по заранее утвержденному сценарию (тут многое зависит от грамотной постановки задачи и составления сценария). Причем в некоторых видах холодных звонков - они просто незаменимы.
#26
2010-08-20 12:40:00
Да, у меня есть один ОЧЕНЬ занудный знакомый. Так самое интересное - успешно продает ПО, при чем очень дорогое ПО.
Даже и не знаю, как он находит клиентов... Измором, наверное берет )))
#27
2010-08-20 12:46:00
))) Да, они эффективны там, где все четко, системно, стандартно. При продаже банковских услуг такой человек-зануда также делал потрясающие результаты. Но вот когда он попробовал продавать лизинг - вроде тоже финансовая услуга, у него не пошло, так как там нужно было применять творческий подход
#28
2010-08-21 21:23:00
А я вот как делаю! продаю рекламу в инете!
Руководителю говорю, здравствуйте, у меня есть информация по спросу вашего товара! Вам сейчас удобно говорить?- Сразу первый плюс, никто не посылает! Говорит да!
Переспрашиваю, Вы же продаёте (ну к примеру) телевизоры?
опять говорит да!
Вот смотрите, телевизоры в инете ищут 6000 человек, и все они попадают на сайты компаний сони, панасоник и самсунг! Это же ваши конкуренты?
Опять говорит да!
Вот, а если бы ваш сайт был на первом месте, то вы значительную часть клиентов забрали бы себе! Это вам интересно?
Обычно говорят да!
Затем уже предлагаю встретиться! Так как звонок направлен на назначение встречи, а встречи с большей вероятностью превращаются в продажи!!!
#29
2010-08-21 22:11:00
в историческом порядке это было так:

-- реклама на радио -- обезличенный контакт, отсутствие персоны
-- реклама на тв -- обезличенный контакт, отсутствие персоны
-- "мыльные оперы"-- обезличенный контакт, отсутствие персоны
-- реклама по телефону (данная тема) -- личный обезличенный контакт, наличие обезличенной персоны
-- раздача рекламок прохожим на улицах, личный обезличенный контакт, наличие обезличенной персоны
-- прямые продажи -- личный холодный контакт, наличие персоны
-- сетевой маркетинг - личный тёплый контакт, наличие персоны

и куда этот мир катится?... ))
_____________
пояснение:
"обезличенный" - это когда Вы ему никто, и он Вам никто.
"персона" - это когда Вам не удастся скрыть, кто Вы есть на самом деле.))

имхо, исторически Эпоха Великого Притворства подходит к концу.))
#30
2010-08-21 22:39:00
Честно сказать, не очень понял почему прямая продажа - холодный контакт, а сетевой маркетинг - теплый ... Вас не затруднит пояснить? :)
#31
2010-08-21 23:01:00
Ильфар, да, как завещал Рысев :-) Правильно построена схема разговора. Ставите вопросы, на которые у клиента есть только ответ "да", подводите его сказать "да" личной встрече.

Нина, в моем бизнесе новые клиенты сейчас приходят через(в порядке убывания):
- сайт
- прозвон (собственно эта тема)
- рекомендации наших клиентов
- отработка выставок

Я не думаю, что системы логистики и контроля реально продавать через сети.

Открою все карты, мне нужно пересмотреть работу нашего маркетинга, так как имея лучший продукт на Украине мы не имеем лучших продаж ((
Начал с холодных звонков, открою позже и другие темы из списка ))

Кстати, всем большое спасибо за обсуждение, реально помогает формировать мысли в единое целое.
Давайте дальше делиться опытом! :-)
#32
2010-08-22 14:05:00
для "холодных звонков" САМОЕ главное толковый манагер, причем хорошо настроеный.... специально тренинг делали... из 200-300 звонков только 2-5 выстреливает...
#33
2010-08-22 14:11:00
"из 200-300 звонков только 2-5 выстреливает..."

Смотря что предлагать.
#34
2010-08-23 15:47:00
1. С кем говорить
2. иметь образ цели
3. задавать вопросы больше чем говорить
4. сделать скрытую потребность явной
5. переговоры с противоположным полом
6. заставить совершить действие.
От подготовки:-)

более тёплые звонки- второй раз - обсуждение почты или предложения.

6. назначить встречу
Применительно к крупным продажам
продать:-)
#35
2010-08-23 17:42:00
Предлагаю обсудить пункт 5 :-)

Наверное есть смысл на первый звонок бросать "противоположный пол"
#36
2010-08-23 17:54:00
#36
А как узнать какой пол будет на противоположном конце провода?
#37
2010-08-23 18:19:00
Или пробивать или передавать или переключать. Смысл есть.
#38
2010-08-23 18:37:00
90% моих клиентов - мужчины. Значит на прозвон нужны женщины 25-30 лет, я так думаю :-)
#39
2010-08-23 23:01:00
Насчет противоположного пола согласен.Клиентов сразу находил и нахожу.В моей сфере как то по разному выходит 50 на 50 я бы сказал когда мужчины когда женщины за женщин люблю сам браться :)
#40
2010-08-24 11:21:00
Ага с грудным голосом, или с приятным голосом. На семинаре их прокачать. Своих при помощи НЛП и разговора с возражениями прокачивали. и % не забыть с клиента предложить.

Всего дискуссий - 2000
Всего сообщений - 41296
Активных пользователей - 8848


Страница сгенерирована за 0.65 сек.