Дискуссия: Поиск клиентов "холодные звонки"

Итак, что уже имеем:

1. Психолог. Первый вариант - консультирует манагеров, слушает записи, подправляет.
Второй вариант - набрать манагеров с образованием психолога! Теоретически авантюра... С другой стороны, а почему бы и нет? В моем случае, найти манагера у нас в городе, который УЖЕ умеет продавать ПО, на практике не возможно. Все рано нужно вникать человеку несколько недель. Так может пусть психолог вникает?
2. Разбор полетов.
Кто бы не звонил, лучше конечно послушать переговоры. Я думаю, дасже самому манагеру будет полезно послушать свои записи, дабы найти самому свои ошибки. + техническая польза, будет составлять ком. предложение - не нужно напряженно вспоминать о чем договаривались. Прослушал запись и вспомнил вопросы.

3. Самый сложный пункт - ОРГАНИЗАЦИЯ прозвона.

Тут вариантов множество. В книгах я не встречал особо подробно про организацию процессов, но могу поделиться тем, что видел у знакомых и как мы прозваниваем(мы плохо это делаем, на мой взгляд, вот и поднял эту тему )))) ).

Для старта даю вариант моего товарища, он продает СХ технику. 3 манагера звонят, разговор примерно такой: "Вам трактор нужен?" Если нет, сразу набирают следующий номер, чтобы время не терять, если потенциальный клиент уже начал мяться, думать, то сразу переключают на зам. директора, который уже профессионально грузит.

добавляйте свои варианты :-)

Eugen, возможно такая тактика и срабатывает в каких-то ситуациях, но в большинстве случаев, если начинать "холодный звонок" с закрытого вопроса, на который можно ответить "да" или "нет" - огромная вероятность услышать "нет"

Ольга, я утрирую конечно. Но смысл примерно такой.

Мы тоже уже особо не исхитряемся, просим соединить с директором или нач. СБ. На вопрос зачем, говорим, что будем сотрудничать с ними по вопросам безопасности предприятия. Соединяют, в двух словах объясняем кто мы такие и что предлагаем. Сразу подробно не грузим, просим меил, высылаем ком. предложение, через время перезваниваем(1-3 дня) и разговариваем когда инфа уже в руках у человека. Не соединяют, высылаем предложение секретарю, потом ее уже дрючим, чтобы передала, спрашиваем кому именно передала и т.д.

Мне не нравится наша схема, если честно. Так как, если расширяться, то нужно учить несколько месяцев нового манагера всем деталям. Не структурировано и не оптимально.

На предприятии достаточно одного компетентного сотрудника, который может ответить на все вопросы.
Я бы пошел по гибридной схеме, психологи(2-4 человека) вызванивают директора, передают ему информацию, подготавливают его к разговору, а после нач. отдела маркетинга уже более детально ведет переговоры.

Да, такая схема в продажах посредством "холодных звонков" мне нравится больше всего. Самый сложный момент у большинства компаний - это найти и обучить вот этих самых 2-4 человек - большие затраты времени и денег. Поэтому, как вариант, можно воспользоваться на этом этапе услугами таких компаний, как наша, -отдать эту функцию на аутсорсинг. Мы берем на себя все моменты, связанные с "холодными звонками",выявлением интереса, назначением встреч, подготовкой к разговору со специалистом и т.д.

Ольга, вот и еще один вариант - аутсорсинг "холодных звонков". Очень даже интересно.

А можно порядок цен(если хотите, то ЛС)?

Отправила в ЛС

А меня в этом вопросе всегда забавляла неспособность руководства фирмы четко оценивать возможность применения такой тактики конкретно к своей организации.
Пример из жизни. Пытался как-то оптимизировать управление продажами одной псведо полиграфической компании (псевдо, т.к. называлась полиграф. салоном, а изготавливала канцелярские товары из пленки ПВХ: ежедневники, блокноты, обложки для тетрадей и т.д. и т.п.) Так вот бодались с руководством по поводу этих холодных звонков ... бодались безрезультатно. Суть проблемы состояла в следующем. Сидят в кабинете 4 человека, поделили между собой РФ на 4 стороны света, полазили по интернету, поездили по выставкам и нашли себе потенциальных покупателей продукции (стоимость продукции, между прочим была немалая, и выгодно было покупать ее только большим оптом). Обзвонили всех, процентов 80 сразу этих манагеров отправили куда подальше. 15 согласились брать немножко маленькими партиями в течении года (видимо других вариантов у людей не было). Процентов 5 согласились брать очень большие партии раз-два в год (они то и составили основной оборот компании по этому виду деятельности) ... а дальше начался абсурд ... Всего оптовых потребителей такой продукции в РФ не так уж и много, 20% уже работают с компанией, период наблюдений этой вакханалии - начало 2009 года, сами понимаете не то что новые компании не появляются, старые думают как коцы с концами сводить. Но руководство упорно ставит перед манагерами задачу у величить продажи. На вопрос - да как же это сделать??? Ответ - обзванивайте каждый день, тех кто не стал пока нашими клиентами ... Естественно, манагеров снова посылают, руководство недовольно, манагеры увольняются, текучка кадров, приходит новый манагер, берет базу компаний старого, снова телефонные звонки, снова манагер послан ...

Так вот главное, что я хотел донести до уважаемого читателя, не всегда эффективные средства в одной области экономико-социальных отношений будут также эффективны в другой области (а иногда могут быть и вредны). И это всегда нужно держать в голове, применяя ту или иную успешную идею к конкретно своей деятельности.

Дмитрий, конечно же активные продажи являются индивидуальной для каждого предприятия технологией.

По Вашей ситуации, так и напрашивается хорошая система управлением отдела маркетинга, где должны фиксироваться все контакты с клиентом, результаты переговоров, а учитывая, о чем мы говорили выше, ЗАПИСИ переговоров, чтобы не вызвать у клиента отрицательное отношение к организации.

Еще один пример как НЕ надо работать

Есть одна контора, предлагают размещение ссылок на сайты и краткой информации о предприятии клиента в каталогах.
Действуют как:
- к ним в базу попадает мой телефон
- его видят ВСЕ манагеры
- звонят ВСЕ манагеры.

9.05 Звонит манагер, предлагает мне размещение - вежливо слушаю, прошу инфу на меил
9-15 Звонит второй манагер, предлагает тоже самое - минуты 3 объясняю, что уже мне звонил его друг
9-30 Звонит третий манагер, предлагает тоже самое, что 1-й и 2-й - не нежно объясняю, что так работать нельзя
9-45 Ну Вы поняли ))))))) Говорю - Иди на х...й! и вешаю трубку )))

Результат - я ненавижу эту контору.