Дискуссия: Сценарий продаж

Если покупатель возражает, покажите ваши знания как специалиста.
Если покупатель возражает по поводу цены продукции, которая, к примеру есть у других поставщиков по цене ниже, то можно указать на качественную доставку и комплексное обслуживание...ну и далее - это и называется работа с возражениями, причем, Екатерина права, слова "нет" в разговоре быть не должно, и если возражения негативны, надо отвечать на них как бы соглашаясь"да, но..."...

Дмитрий.
сценарии такие есть, но в открытые источники они никогда не попадают.
любые технологии - это коммерческая тайна.
... и как любая технология, он разрабатывается под конкретные цели. создать общий сценарий невозможно, это как ботинки на любую ногу.

советую прочитать/послушать/посмотреть Радмила Лукич (один из лучших тренеров). из российских тренеров - очень интересно послучать Гандапаса.
после того как получите достаточно теоретических знаний - сможете выстроить процесс продажи вашего продукта / услуги и разработать сценарий/обучить продавцов

Постараюсь по другому сформулировать вопрос.

В общем звонить потенциальный клиент некой фирмы (пусть это будет автосалон к примеру) и спрашивет:
-Здравствуйте! Сколько стоит лада-калина? (или лексус, не важно)
Что бы Вы ответили и как бы повели разговор после конкретной этой фразы?

Мой вариант:
-Здравствуйте, подскажите почему Вас интересует именно эта модель?
Для кого она покупается? И прочие вопросы по выяснению потребностей. Потом презентация под эти потребности.
В итоге у меня все равно получается что приходится говорить клиенту цену и он дальше "думает". Практически всегда (исключение - покупку нужно сделать срочно и времени думать нет).

Возможно ли по другому направить разговор, чтобы он не заканчивался всегда тем, что клиент "думает"?

ПС: "Радмила Лукич" нет ни на озоне.ру ни на кубе.ру

Дмитрий, поищите на торренте,
для начала можете прочитать книжку - Активные продажи (Николай Рысев, компания Рекон) в которой неплохо описывается цикл продажи и основные принципы работы с клиентом на каждом этапе.
что касается вашего примера - покапатель лексуса и калины - это два разных сегмента и второму вы никогда не продадите лексус, как впрочем первому калину (для первого значение имеют иммидж, бренд, а для второго цена, цена, стоимость обслуживания,...) ;)
первоначально нужно понять с кем вы работаете (сегментировать рынок) и сформировать ваше предложение для каждого сегмента (ценность), в последствии при работе с клиентом вы пытаетесь понять к какому сегменту он относится (что ему нужно), на каком этапе принятия решения он находится.

Dmitry Barbozza Bezyazychnyy дело не в том, чтоб продать лексус покупателю калины, а чтобы эту калину купили именно у тебя. А как заинтересовать и продлить беседу если у тебя спросили только цену - это уже вопрос. Спасибо за книги, интересно будет почитать.

Почему все решили что я хочу продать лексус покупателю калины? Я просто сказал, что не важно впринципе какой товар он спросил, главное направить разговор так, чтобы подвести к покупке. (всмысле не покупателя калины к покупке лексуса, а кто что спросил, то ему и продать хотябы)

И кстати, тут прозвучала хорошая фраза: на каком этапе принятия решения он находится. Это наверное тоже нужно выяснить и действовать по разному в зависимости от этого.

За ссылку спасибо, но депозит файл как обычно ругается что нужно ждать 45 минут...

ту Вася Пупкин
Для того чтобы клиент пришел к тебе и купил в итоге товар у тебя - нужно во первых: ясно представлять потребности клиента, во вторых: знать чем именно ваша компания может помочь клиенту лучше чем все остальные.
если компания понимает рынок на котором она работает и имеет понятную для клиентов позицию - вероятность продажи значительно повышается.
в ситуации когда на одной улице находятся 10 клонов магазинов продающих одинаковые калины и конкурирующие по цене, результат известен- кто отдаст дешевле.
у компании должна быть прозрачная маркетинговая стратегия и клиент должен понимать чем вы отличаетесь: либо вы поставляете лучший товар, либо самый дешевый товар, либо у вас просто великолепный сервис и поддержка клиента на каждом этапе виртуального процесса продажи, начиная от помощи на этапе определения потребности и заканчивая работой с возражениями.

бесполезно рассказывать клиенту о всех тонкостях вашего товара, его технических особенностях когда клиент находится на первом этапе осознания потребности (нужно говорить о решении его проблемы а не о продукте),
если клиент осознал свою проблему/потребность- расскажите ему о вашем товаре как о решении его проблемы,
когда клиент получил информацию о вашем товаре, а так же о товарах ваших конкурентов - покажите чем ваш товар отличается, работайте с возражениями.

Dmitry Barbozza Bezyazychnyy, спасибо большое!
А вот еще ответьте.
Допустим я выяснил все его потребности, показал что мой товар - это именно то, что ему нужно, он подтвердил, что товар облажает всеми нужными ему качествами. Но в конце он все равно отвечает: я подумаю, либо я посоветуюсь. Как бы Вы стали обрабатывать это возражение?