В теме 30 сообщений. На странице сообщения #1-20.
  • 1
  • 2
#1
2009-12-09 16:48:00
Все, кто связан с продажами знают, что для эффективных звонков нужен хороший сценарий.
Вот я поискал в инете сценарии продаж. Мало чего нашел.
Те сценарии, которые выложены либо какие-то примитивные, либо не конкретные, описаны в общих чертах.

А хотелось бы конкретных примеров эффективных сценариев (т.е. тех, по которым действительно большая конверсия).
И на основе таких сценариев создать собственный сценарий.
#2
2009-12-09 16:52:00
Кто делал сценарии, если не сложно, выложите свои последние варианты в этом обсуждении (думаю не сложно cntrl+C, cntrl+V сделать).
Как дополнительный плюс от этого для вас - другие люди посмотрят Ваш сценарий и предложат свои корректировки.
В общем предлагаю использовать коллективный разум для составления "мегаубойного сценария".
#3
2009-12-09 16:54:00
ПС: желательно конечно не сценарий типа "просто отвечать на вопросы клиента и если он не решит подумать, то предложить ему сделку", а сценарии где продавец ведет клиента, задавая ему наводящие вопросы и таким образом подводит клиента к сделке.
Хотя Хотя за неимением хороших сценариев интересны любые.
#4
2009-12-09 18:06:00
Дмитрий, вы не найдете стандартного сценария, всё зависит от специфики продаж и от продукта, который вы продаете.
Могу сказать за себя. Я занимаюсь продажами по всей России и я не могу выехать к клиенту на встречу, например. Если у менеджера продаж обычно стоит цель - к концу разговора добиться встречи, чтобы презентовать продукт, то у меня всё гораздо сложнее. Моя задача продать, не показав продукта. А сценарий каждый раз зависит от того как тебя воспринимает человек на том конце провода. Главное - это не терять смекалки и чувства юмора! И помнить о цели разговора.
Разговор обычно строится так: я спрашиваю нужное мне лицо компании, затем представляюсь и интересуюсь готовы ли мне уделить пару минут(иногда люди оч заняты и сразу признаются что не оч удобно говорить), затем краткое описание товара/компании и высылаю ком.предложени на электронку. Дальше - больше - повторный звонок, работа с возражениями, вопросы клиенту и ответы на его вопросы и, если да - то сотрудничество, если нет, то - повторю звонок через энное кол-во времени.Всё.
Это если я конечно правильно поняла о каких сценариях вы имели ввиду.....
#5
2009-12-09 18:34:00
Юлия *Yula*♌ Мехоношина, спасибо что откликнулись. Я Вас понял.
В общем, наверное чего я хочу от сценария - это преломить стандартную, наверное уже многим надоевшую ситуацию, когда клиент звонит, выведывает всю интересующую его инфу (цены, и прочее) и после этого следует стандартное "спасибо, мы подумаем". Это получаются не продажи какие-то, а просто обычная консультация.
С этой ролью может справиться и просто обычное рекламное объявление, или статья на сайте. Хочется чего-то более эффективного. Все таки есть же наверное методики.
Если речь идет об исходящих звонках, то там ситуация обычно похожая: человек выслушивает твое предложение и в конце все также "думает".
Вот как то так)
#6
2009-12-09 18:53:00
Если звонит человек - не нужно тупо отвечать на вопросы - надо перехватывать инициативу! Надо выведать что у них и как, сказать что мол вам эта информация нужна чтобы ответить на его вопросы, что у вас всё сугубо индивидуально и тд. А потом действуйте по обстановке. выкладывайте аргументы в свою пользу. но тут главное не переборщить, чтобы не засыпать лишней информацией.То же самое и в исходящих звонках.
#7
2009-12-09 19:03:00
Методики есть, это вы найдете в любой книге по продажам и активным продажам в том числе.. Но самое главное для активных продаж (продаж по телефону) - это уверенность в себе, в своем предложении, в голосе и тд.А вообще всё приходит с опытом.
Я по началу вообще звонить боялась, думала что вдруг я не вовремя. вдруг чел занят, а я тут мешаю. Сейчас другая позиция - это клиенту полезна инфо, а н мне, я её и так знаю. И когда звоню - никогда не употребляю негативных слов в роде - беспокою, извините что помешала и тд. Это только отпугивает.
Чтобы разговоры были эффективными, надо выманивать инфо о клиенте. Это первое. Второе - можете сразу брать его в оборот. Пример: звонила по школам английского, чтобы сверить цены. Во всех школах мне просто отвечали на вопросы. На что и получали мой ответ - "я подумаю". В некоторых спрашивали что я, кто я и зачем мне английский, давали советы. А в одной из школ мне ответили на мой вопрос и тут же: "на какой день вас записать? в расписании есть свободное время такое-то и такое-то или вы можете прийти на первое занятие такого-то числа". Если честно, то я чуть не записалась, даже забыла что звонила только цены узнать. А меня с ходу взяли в оборот. Хороший способ.
#8
2009-12-09 20:36:00
дадада, это то что надо, только вот хотелось бы как раз такой типовой раговор на бумаге записанный)))
и из разных областей, чтобы посмотреть какими вопросами люди в разных областях инициативу перехватывают, потребности выяснябт и т.д.
Вы наверное скажете, что это по ситуации, но есть другой подход, когда примерный сценарий все-таки пишется, хотя бы для новых сотрудников, не столь еще опытных.

А насчет уверенности - да, это само собой, но как оказалось одной уверенности всетаки не достаточно:)
#9
2009-12-09 20:48:00
Полностью согласен с Юлей!!! Шаблонов и стандартов в продажах нет!!!!!! Есть определенный набор методик, остальное зависит от продавца, нужно уметь ипровизировать, слушать, чувствовать собеседника и знать на 100% что он тебе ответит на поставленный тобой вопрос. И еще, сейчас без проблем можно пройти курсы и тренинги по технике продаж, по эффективным переговорам и т.д Сам проходил такие тренинги и бизнес-рауты. Оч полезно!!! А Вы Дмитрий спрашиваете какое слово сказать, чтобы Вам ответили "Беру и даже две!!!!" ИМХО
#10
2009-12-10 02:27:00
В первую очередь, после представления и приветствия, узнайте имя собеседника. Это обязательно!
Постарайтесь под него подстроиться. Манера говорить, темп речи, использование зрительных или слуховых образов.
Постарайтесь найти что-то общее с ним. У Вас мама врач? Ну надо же, у меня тоже!
У Вас есть брат? У меня тоже, такой шалопай, приходится его пока еще контролировать. Ну и т. д.
Постарайтесь так задавать вопросы, чтобы клиент отвечал Вам "Да" как можно чаще. Это формирует положительный настрой.
Так Вы хотите приобрести..? Да.
У Вас же раньше был ...., но хочется чего-то более современного, да? Да.
Выясняйте потребности клиента. Площадь дома, состав семьи, кто будет этим пользоваться, как часто?
Главная и может быть скрытая цель покупки - престиж, экономия времени, подарок для супруги и т.д.
Подчеркните выгоды, которые получит покупатель, если приобретет этот товар. Он позволит Вас сэкономить массу времени, повысит качество ... и т.д.
Покупатель должен понимать, что он сделал правильный выбор. "О, Вы выбрали самую лучшую модель. Она надежна, .... У Вас хороший вкус.
В идеале продолжаете уточняющим вопросом, который предполагает продажу. Так Вам поискать на складе именно красную модель? Как Вам удобнее, доставить на дом или в офис? Вам заказать доставку на четверг или пятницу?
Ну и так далее.
#11
2009-12-10 07:14:00
Если покупатель возражает, покажите ваши знания как специалиста.
Если покупатель возражает по поводу цены продукции, которая, к примеру есть у других поставщиков по цене ниже, то можно указать на качественную доставку и комплексное обслуживание...ну и далее - это и называется работа с возражениями, причем, Екатерина права, слова "нет" в разговоре быть не должно, и если возражения негативны, надо отвечать на них как бы соглашаясь"да, но..."...
#12
2009-12-10 12:04:00
Дмитрий.
сценарии такие есть, но в открытые источники они никогда не попадают.
любые технологии - это коммерческая тайна.
... и как любая технология, он разрабатывается под конкретные цели. создать общий сценарий невозможно, это как ботинки на любую ногу.
#13
2009-12-10 15:23:00
советую прочитать/послушать/посмотреть Радмила Лукич (один из лучших тренеров). из российских тренеров - очень интересно послучать Гандапаса.
после того как получите достаточно теоретических знаний - сможете выстроить процесс продажи вашего продукта / услуги и разработать сценарий/обучить продавцов
#14
2009-12-11 23:37:00
Постараюсь по другому сформулировать вопрос.

В общем звонить потенциальный клиент некой фирмы (пусть это будет автосалон к примеру) и спрашивет:
-Здравствуйте! Сколько стоит лада-калина? (или лексус, не важно)
Что бы Вы ответили и как бы повели разговор после конкретной этой фразы?

Мой вариант:
-Здравствуйте, подскажите почему Вас интересует именно эта модель?
Для кого она покупается? И прочие вопросы по выяснению потребностей. Потом презентация под эти потребности.
В итоге у меня все равно получается что приходится говорить клиенту цену и он дальше "думает". Практически всегда (исключение - покупку нужно сделать срочно и времени думать нет).

Возможно ли по другому направить разговор, чтобы он не заканчивался всегда тем, что клиент "думает"?
#15
2009-12-11 23:40:00
ПС: "Радмила Лукич" нет ни на озоне.ру ни на кубе.ру
#16
2009-12-12 13:30:00
Дмитрий, поищите на торренте,
для начала можете прочитать книжку - Активные продажи (Николай Рысев, компания Рекон) в которой неплохо описывается цикл продажи и основные принципы работы с клиентом на каждом этапе.
что касается вашего примера - покапатель лексуса и калины - это два разных сегмента и второму вы никогда не продадите лексус, как впрочем первому калину (для первого значение имеют иммидж, бренд, а для второго цена, цена, стоимость обслуживания,...) ;)
первоначально нужно понять с кем вы работаете (сегментировать рынок) и сформировать ваше предложение для каждого сегмента (ценность), в последствии при работе с клиентом вы пытаетесь понять к какому сегменту он относится (что ему нужно), на каком этапе принятия решения он находится.
#17
2009-12-12 13:49:00
Dmitry Barbozza Bezyazychnyy дело не в том, чтоб продать лексус покупателю калины, а чтобы эту калину купили именно у тебя. А как заинтересовать и продлить беседу если у тебя спросили только цену - это уже вопрос. Спасибо за книги, интересно будет почитать.
#18
2009-12-12 22:19:00
Почему все решили что я хочу продать лексус покупателю калины? Я просто сказал, что не важно впринципе какой товар он спросил, главное направить разговор так, чтобы подвести к покупке. (всмысле не покупателя калины к покупке лексуса, а кто что спросил, то ему и продать хотябы)

И кстати, тут прозвучала хорошая фраза: на каком этапе принятия решения он находится. Это наверное тоже нужно выяснить и действовать по разному в зависимости от этого.

За ссылку спасибо, но депозит файл как обычно ругается что нужно ждать 45 минут...
#19
2009-12-16 18:02:00
ту Вася Пупкин
Для того чтобы клиент пришел к тебе и купил в итоге товар у тебя - нужно во первых: ясно представлять потребности клиента, во вторых: знать чем именно ваша компания может помочь клиенту лучше чем все остальные.
если компания понимает рынок на котором она работает и имеет понятную для клиентов позицию - вероятность продажи значительно повышается.
в ситуации когда на одной улице находятся 10 клонов магазинов продающих одинаковые калины и конкурирующие по цене, результат известен- кто отдаст дешевле.
у компании должна быть прозрачная маркетинговая стратегия и клиент должен понимать чем вы отличаетесь: либо вы поставляете лучший товар, либо самый дешевый товар, либо у вас просто великолепный сервис и поддержка клиента на каждом этапе виртуального процесса продажи, начиная от помощи на этапе определения потребности и заканчивая работой с возражениями.

бесполезно рассказывать клиенту о всех тонкостях вашего товара, его технических особенностях когда клиент находится на первом этапе осознания потребности (нужно говорить о решении его проблемы а не о продукте),
если клиент осознал свою проблему/потребность- расскажите ему о вашем товаре как о решении его проблемы,
когда клиент получил информацию о вашем товаре, а так же о товарах ваших конкурентов - покажите чем ваш товар отличается, работайте с возражениями.
#20
2009-12-18 01:13:00
Dmitry Barbozza Bezyazychnyy, спасибо большое!
А вот еще ответьте.
Допустим я выяснил все его потребности, показал что мой товар - это именно то, что ему нужно, он подтвердил, что товар облажает всеми нужными ему качествами. Но в конце он все равно отвечает: я подумаю, либо я посоветуюсь. Как бы Вы стали обрабатывать это возражение?
  • 1
  • 2

Всего дискуссий - 2000
Всего сообщений - 41296
Активных пользователей - 8848


Страница сгенерирована за 2.04 сек.