Дискуссия: Сценарий продаж

Все, кто связан с продажами знают, что для эффективных звонков нужен хороший сценарий.
Вот я поискал в инете сценарии продаж. Мало чего нашел.
Те сценарии, которые выложены либо какие-то примитивные, либо не конкретные, описаны в общих чертах.

А хотелось бы конкретных примеров эффективных сценариев (т.е. тех, по которым действительно большая конверсия).
И на основе таких сценариев создать собственный сценарий.

Кто делал сценарии, если не сложно, выложите свои последние варианты в этом обсуждении (думаю не сложно cntrl+C, cntrl+V сделать).
Как дополнительный плюс от этого для вас - другие люди посмотрят Ваш сценарий и предложат свои корректировки.
В общем предлагаю использовать коллективный разум для составления "мегаубойного сценария".

ПС: желательно конечно не сценарий типа "просто отвечать на вопросы клиента и если он не решит подумать, то предложить ему сделку", а сценарии где продавец ведет клиента, задавая ему наводящие вопросы и таким образом подводит клиента к сделке.
Хотя Хотя за неимением хороших сценариев интересны любые.

Дмитрий, вы не найдете стандартного сценария, всё зависит от специфики продаж и от продукта, который вы продаете.
Могу сказать за себя. Я занимаюсь продажами по всей России и я не могу выехать к клиенту на встречу, например. Если у менеджера продаж обычно стоит цель - к концу разговора добиться встречи, чтобы презентовать продукт, то у меня всё гораздо сложнее. Моя задача продать, не показав продукта. А сценарий каждый раз зависит от того как тебя воспринимает человек на том конце провода. Главное - это не терять смекалки и чувства юмора! И помнить о цели разговора.
Разговор обычно строится так: я спрашиваю нужное мне лицо компании, затем представляюсь и интересуюсь готовы ли мне уделить пару минут(иногда люди оч заняты и сразу признаются что не оч удобно говорить), затем краткое описание товара/компании и высылаю ком.предложени на электронку. Дальше - больше - повторный звонок, работа с возражениями, вопросы клиенту и ответы на его вопросы и, если да - то сотрудничество, если нет, то - повторю звонок через энное кол-во времени.Всё.
Это если я конечно правильно поняла о каких сценариях вы имели ввиду.....

Юлия *Yula*♌ Мехоношина, спасибо что откликнулись. Я Вас понял.
В общем, наверное чего я хочу от сценария - это преломить стандартную, наверное уже многим надоевшую ситуацию, когда клиент звонит, выведывает всю интересующую его инфу (цены, и прочее) и после этого следует стандартное "спасибо, мы подумаем". Это получаются не продажи какие-то, а просто обычная консультация.
С этой ролью может справиться и просто обычное рекламное объявление, или статья на сайте. Хочется чего-то более эффективного. Все таки есть же наверное методики.
Если речь идет об исходящих звонках, то там ситуация обычно похожая: человек выслушивает твое предложение и в конце все также "думает".
Вот как то так)

Если звонит человек - не нужно тупо отвечать на вопросы - надо перехватывать инициативу! Надо выведать что у них и как, сказать что мол вам эта информация нужна чтобы ответить на его вопросы, что у вас всё сугубо индивидуально и тд. А потом действуйте по обстановке. выкладывайте аргументы в свою пользу. но тут главное не переборщить, чтобы не засыпать лишней информацией.То же самое и в исходящих звонках.

Методики есть, это вы найдете в любой книге по продажам и активным продажам в том числе.. Но самое главное для активных продаж (продаж по телефону) - это уверенность в себе, в своем предложении, в голосе и тд.А вообще всё приходит с опытом.
Я по началу вообще звонить боялась, думала что вдруг я не вовремя. вдруг чел занят, а я тут мешаю. Сейчас другая позиция - это клиенту полезна инфо, а н мне, я её и так знаю. И когда звоню - никогда не употребляю негативных слов в роде - беспокою, извините что помешала и тд. Это только отпугивает.
Чтобы разговоры были эффективными, надо выманивать инфо о клиенте. Это первое. Второе - можете сразу брать его в оборот. Пример: звонила по школам английского, чтобы сверить цены. Во всех школах мне просто отвечали на вопросы. На что и получали мой ответ - "я подумаю". В некоторых спрашивали что я, кто я и зачем мне английский, давали советы. А в одной из школ мне ответили на мой вопрос и тут же: "на какой день вас записать? в расписании есть свободное время такое-то и такое-то или вы можете прийти на первое занятие такого-то числа". Если честно, то я чуть не записалась, даже забыла что звонила только цены узнать. А меня с ходу взяли в оборот. Хороший способ.

дадада, это то что надо, только вот хотелось бы как раз такой типовой раговор на бумаге записанный)))
и из разных областей, чтобы посмотреть какими вопросами люди в разных областях инициативу перехватывают, потребности выяснябт и т.д.
Вы наверное скажете, что это по ситуации, но есть другой подход, когда примерный сценарий все-таки пишется, хотя бы для новых сотрудников, не столь еще опытных.

А насчет уверенности - да, это само собой, но как оказалось одной уверенности всетаки не достаточно:)

Полностью согласен с Юлей!!! Шаблонов и стандартов в продажах нет!!!!!! Есть определенный набор методик, остальное зависит от продавца, нужно уметь ипровизировать, слушать, чувствовать собеседника и знать на 100% что он тебе ответит на поставленный тобой вопрос. И еще, сейчас без проблем можно пройти курсы и тренинги по технике продаж, по эффективным переговорам и т.д Сам проходил такие тренинги и бизнес-рауты. Оч полезно!!! А Вы Дмитрий спрашиваете какое слово сказать, чтобы Вам ответили "Беру и даже две!!!!" ИМХО

В первую очередь, после представления и приветствия, узнайте имя собеседника. Это обязательно!
Постарайтесь под него подстроиться. Манера говорить, темп речи, использование зрительных или слуховых образов.
Постарайтесь найти что-то общее с ним. У Вас мама врач? Ну надо же, у меня тоже!
У Вас есть брат? У меня тоже, такой шалопай, приходится его пока еще контролировать. Ну и т. д.
Постарайтесь так задавать вопросы, чтобы клиент отвечал Вам "Да" как можно чаще. Это формирует положительный настрой.
Так Вы хотите приобрести..? Да.
У Вас же раньше был ...., но хочется чего-то более современного, да? Да.
Выясняйте потребности клиента. Площадь дома, состав семьи, кто будет этим пользоваться, как часто?
Главная и может быть скрытая цель покупки - престиж, экономия времени, подарок для супруги и т.д.
Подчеркните выгоды, которые получит покупатель, если приобретет этот товар. Он позволит Вас сэкономить массу времени, повысит качество ... и т.д.
Покупатель должен понимать, что он сделал правильный выбор. "О, Вы выбрали самую лучшую модель. Она надежна, .... У Вас хороший вкус.
В идеале продолжаете уточняющим вопросом, который предполагает продажу. Так Вам поискать на складе именно красную модель? Как Вам удобнее, доставить на дом или в офис? Вам заказать доставку на четверг или пятницу?
Ну и так далее.